真誠為客戶著想，才能贏得客戶的信任

我們說，銷售實際上就是滿足客戶各種不同的需求的工作，需要誠信，需要實事求是，需要講求商德，這些都體現(xiàn)在我們武漢尚測試驗設(shè)備有限公司的銷售理念中，并一以貫之。今天的鹽霧腐蝕試驗箱的銷售就充分體現(xiàn)了公司的這個理念，也是公司老牌銷售員David Ding給我們做的一次良好的示范。

武漢尚測試驗設(shè)備有限公司雖然是華中地區(qū)具有影響力的環(huán)境試驗設(shè)備生產(chǎn)廠家，但是，我們對待客戶一視同仁，不搞店大欺客，絕不因為客戶購買的產(chǎn)品價格較低而輕視客戶、怠慢客戶。

今天上午，湖北金馳機器有限公司領(lǐng)導(dǎo)前來我司選購鹽霧腐蝕試驗箱。湖北金馳機器有限公司主要生產(chǎn)汽車零部件和農(nóng)業(yè)機械及裝備，此次購買鹽霧腐蝕試驗箱是對其汽車儲氣筒做鹽霧試驗。

由于汽車儲氣筒的直徑在500mm左右，如果推薦我們傳統(tǒng)的150型則無法裝下，750型的又略顯浪費，250型鹽霧試驗箱尺寸上可以，但是由于其圓柱體的汽車儲氣筒體積還是較大，試驗時會因為鹽霧腐蝕試驗箱里的一些工作元器件的安裝而妨礙其每個地方都能均勻的有鹽霧的覆蓋。按銷售追求銷售利益zui大化原則，我們推薦750型肯定是可以滿足客戶的需要，我們也能得到更大的銷售額，但是客戶卻無端的要付出過多的設(shè)備購置費用，屬于功能過剩；如果我們簡簡單單的推薦150型鹽霧腐蝕試驗箱，有現(xiàn)貨，價格也比較低，客戶購買起來相對而言容易成交，但是客戶買回去后使用起來將很麻煩，然而，按有些公司的霸王條款（貨物離柜，概不負責(zé)）來說：這與“我們”無關(guān)；250型雖然尺寸大小可以，但是卻也需要進行工作室改動，相對麻煩，材料成本倒沒有什么增加，只是要多花一點人工而已，價格也不會因為我們的改進而提高，工作室改動肯定影響交貨期，屬于吃力不討好。

雖然客戶沒有我們懂鹽霧腐蝕試驗箱，成交金額不大，也許會*按照我們的推薦購買。但是，David Ding秉承自己一向的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道德，覺得還是我們花些時間為客戶做250型鹽霧試驗箱的改進較適合客戶，對于我們來說舉手之勞，卻至少讓客戶選250型比選750型在只是做同樣的試驗時節(jié)省電費、水費等試驗費用，以及相對較少的設(shè)備維護費。

經(jīng)過David Ding如此這般實事求是的分析后，客戶覺得十分滿意，也打消了必須提現(xiàn)貨回去的想法，留些時間讓我們進行250鹽霧試驗箱設(shè)備的改進。

這個銷售案例充分體現(xiàn)出在David Ding及公司所有銷售員身上的經(jīng)營理念：滿足客戶需求、誠實守信。相信在這種理念指引下，和這種理念武裝起來的廣大尚測人的努力下，我們一定能贏得更多客戶和市場。

供稿：Tom Yuan